Como gerente de ANA Equipments en Pakistán, Abeda Mustafa ha construido en diez años una cartera de clientes valorada en más de 1,5 millones de dólares dentro de un sector altamente técnico y predominantemente masculino. Su principal herramienta: la confianza.
Crédito de la imagen: Kalstein Media
Un camino poco convencional hacia los equipos científicos
Abeda Mustafa no siguió una trayectoria profesional tradicional. Después de comenzar su carrera en la industria de la aviación, su interés por la tecnología y el comercio internacional la llevó, a finales de la década de 1990, al sector de los equipos científicos.
En 2016 se incorporó a ANA Equipments en Lahore, donde se especializó en instrumentos analíticos portátiles para las industrias petrolera, metalúrgica y cementera, sectores clave para las exportaciones de Pakistán.
Desde entonces, la empresa ha más que duplicado su facturación, impulsada por programas de formación técnica en Europa y Asia, así como por su participación constante en la Arab Lab Exhibition de Dubái.
El primer contrato de 100.000 dólares conseguido gracias al boca a boca
Uno de los momentos más destacados de su carrera no surgió de una campaña de marketing, sino de una simple llamada telefónica.
Poco después de incorporarse a ANA Equipments, un antiguo cliente se puso en contacto con ella directamente. Recordando su experiencia y profesionalismo, el cliente confió en sus recomendaciones y adquirió un analizador XRF valorado en 100.000 dólares. Tras una demostración realizada en Dubái, la orden de transferencia fue aprobada de inmediato.
«Los clientes saben que esta mujer les ayudará a obtener el instrumento adecuado. Un cliente que regresa es tu mayor fortaleza en ventas».
Especialista en analizadores XRF
Con el paso de los años, los analizadores XRF se han convertido en la especialidad de Abeda Mustafa. Estos dispositivos portátiles, con forma similar a una pistola, permiten identificar metales, minerales y tierras raras mediante tecnología de fluorescencia de rayos X.
En Pakistán, un país rico en recursos minerales aún poco explotados, estos equipos desempeñan un papel estratégico en el desarrollo industrial y la exploración de recursos.
Ser mujer en un sector dominado por hombres
En una industria donde las mujeres representan apenas el 1 % de la fuerza de ventas en Pakistán, Abeda Mustafa ha sabido convertir su diferencia en una ventaja competitiva.
Durante sus viajes de negocios por Europa, Asia y los Emiratos Árabes Unidos, su presencia suele sorprender a clientes y socios, ayudándola a destacar en un mercado altamente competitivo.
«Los clientes perciben a las mujeres como más honestas. Aquí saben que reciben la información correcta».
La honestidad es, precisamente, el valor que más destaca en su trabajo, incluso cuando ello no se traduce en una venta inmediata.
Compartir conocimientos y formar a la próxima generación
Actualmente, sus responsabilidades incluyen la gestión del CRM, las demostraciones de productos en línea y la formación de colaboradores más jóvenes.
A pesar de los desafíos geopolíticos actuales —especialmente las tensiones en Oriente Medio, que afectan los costos de transporte y dificultan la importación de materiales de referencia certificados necesarios para la calibración de instrumentos—, mantiene su enfoque en el crecimiento y la atención al cliente.
Un consejo para las nuevas generaciones
Para los jóvenes profesionales que desean desarrollarse en áreas técnicas y comerciales, su mensaje es claro:
«Sean curiosos, dominen su campo en profundidad y nunca subestimen el valor de la comunicación».
Para Abeda Mustafa, el éxito a largo plazo se basa en la experiencia, la confianza y la capacidad de construir relaciones duraderas con los clientes.